[关键词]文化差异 交际 跨文化交际
改革开放以来，中国与世界各国的往来日益频繁，尤其是中国加入世贸组织后，加之中国综合国力的明显上升、国内环境稳定等因素，其他国家的商人越来越愿意与中国商人合作。 在这一过程中 ，不可避免的会涉及到商务谈判，更确切的说是跨文化商务谈判。探讨中国人在国际谈判中（跨文化谈判）所处的现状、存在的问题以及导致这种状况、问题的原因，并探索一些促进跨文化交际的策略。
根据对外文化适应程度的不同，可以把文化适应分为三类：低文化适应是指商人在对外谈判中对对方的文化和语言了解甚少，在谈判中使用母语和自己传统的谈判方式。他们在交际中主要依赖翻译．虽然知道对方文化与自己文化存在一定的差异，但却对它们嗤之以鼻．并固守陈规，以不变应万变。中文化适应是指商人在谈判中既使用自己传统的文化也使用对方的文化。他们可以较流利地使用对方的语言，对对方非语言交际的习俗有较多的了解。谈判的模式也亦土亦洋。 在谈判中虽然不刻意地表现与对方一样。但对谈判中出现的文化差异持宽容的态度，文化的适应不涉及价值观和思维的改变。高文化适应是指商人在谈判中大量地甚至全面地使用对方的文化和谈判模式。他们在与外国人谈判中，刻意把自己扮成与对方一样．完全以对方的谈判方式和语言进行谈判。在谈判中，几乎看不到他们自己本土文化的价值观和思维方式
（一）中国人在国际交际中的现状
在改革开放初期，绝大多数中国人由于闭关自守，对西方文化持排斥的态度．在谈判中以低文化适应为主，这使我们在国际谈判中遇到许多障碍。但自上世纪80年代末以来，随着文化和科技的进一步开放。在文化适应方面似乎有了很大改观，表现在：中国商人在学习外语和外国先进技术的过程中开始了解西方文化， 甚至一些商人在国外生活多年后而达到了较高的对外文化适应程度。但有位学者在2002年对108个有着5年以上谈判经验的中国商人进行实证调查后发现，中国商人在文化适应方面仍然存在着很大的缺陷。第一， 在语言方面，69％以上的商人在语言方面不可以与外商进行较深入地谈判， 对谈判中的技术术语和俗语不熟练，48％的商人在谈判中要极大地依赖翻译。第二， 在非语言的身示语方面，87％的商人不懂外国人的身示语或肢体语言。第三， 在价值观上存在极大的差异，62％的商人对西方的价值观不了解， 对文化习俗知之甚少。第四，在谈判思维上， 51％中国人不能接受西方文化中直接的、以事实为依据的、以证据为主的、以事论事的、非情感的谈判方式。第五， 在谈判决策时，63％的商人在做决策时需要集体或与他人商讨， 不能像西方人一样可以个人独立作决策。
（二）导致这种状况的原因
尽管在入世后．中国强调在谈判中要遵循世贸谈判规则，提高对外文化的适应度，减少因为文化差异给国际谈判带来的摩擦，许多商人也意识到这一点，并积极采取各种措施去提高自身的文化适应程度。但在具体的谈判过程中仍然会因为文化的差异产生一些障碍。对提高中国人文化适应程度带来困难的因素主要是较强的民族情结和华语情结：
1.华语情结
大多中国商人都会将英语作为谈判的首要技能来学习。在中国尽管英语的影响力与日俱增， 但中国人还是对自己的华语情有独钟。这不仅是由于他们的日常用语仍以中文为主，而且由于他们对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结。在大多对外谈判中，由于语用的差异，他们常常在使用英语时下意识地加入自己的语言文化，使得对方迷惑不解。他们还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱，代表着中华民族的尊严。在谈判中不能使用华语不仅在语言上向对方示弱，同时也影响他们的谈判心理和在谈判中的地位。
