3.存在使谈判陷入僵局的风险
　　由于日本人注重礼节，会出现过度接待的情况。先是参加酒会，然后是卡拉OK、拍摄纪念照、喝酒、聚餐，送礼。在漫长的接待过程中只字不提谈判的实质内容，而且交流缺少幽默，这很容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中“疲劳”策略。日本人对外贸易一般多以集体商定为准，所以日方在谈判中耐心有余，他们往往准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策缓慢而谨慎。日方在谈判中会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让善于言谈的中方谈判人员以为日方不相信自己的发言或戏耍自己而失去耐性。这样一些在谈判中过度接待和过分小心会使谈判中方谈判人员失去信任和耐性，使谈判过程变得艰难，甚至陷入僵局。
　　4.存在使谈判破裂的风险
　　日本谈判代表并不注重社会规范的制约，在谈判中总是言行不一致。尽管他们口中答应了，却并不认为应该去履行这个承诺。这对以诚信为美德的中国商人来说是难以理解和接受的。这种“言行不一致”容易使正在进行的谈判因失去相任而终止，也容易使合约成为一纸空文，直接导致谈判破裂。
　　三、中国商务谈判人员的应对之策
　　1.谈判团队相互配合策略
　　日本商人讲究严格的尊卑等级制度，所以中方的谈判团队中不能有女性和过于年青的人参加。针对日本商人的集体谈判决策过程，中方谈判团队要坚持两个人以上出席活动，谈判小组上下级之间和成员之间在语言和非语言行为上要互相协调、互相呼应。主谈人出现语误或漏洞，辅谈人配角要为其自圆其说，使谈判团体始终步调一致。在谈判中还要根据需要，安排谈判小组成员扮演唱红脸的和唱黑脸的。
　　2.谈判的信息收集策略
　　针对日本谈判人员准备充分和习惯沉默的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中要少说、多问、多听，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
　　3.谈判的忍耐策略和最后期限策略
　　针对日本商务谈判人员注重繁文缛节和决策缓慢的特点，中方代表要采取忍耐策略，做好长期谈判的思想准备。不要急于求成，仓促之间暴露自己真实的谈判要价。在经过漫长、艰苦的谈判后，如果日方还不决断，则可使用最后期限策略，通过规定最后期限迫使对方在焦虑中作出决策。
　　4.谈判的换人策略
　　日本商务谈判小组内等级意识严重，讲究尊卑等级，有尊老倾向，对此中方谈判代表可采用换人策略，这种方法会取得意想不到的效果。换人策略就是在谈判过程中更换谈判者，请比对方级别和地位高的人或年长者出面协商，处理僵局问题。
　　5.谈判的场外调停策略
　　日本商人参加的正式谈判氛围比较沉闷，场外调停策略可以有效缓解这种气氛。场外调停策略就是在场外与对方举行非正式谈判，通过沟通获取更多必要的信息，多方寻找解决问题的途径。
　　6.谈判的地点策略
　　为了避免在日本谈判繁多的仪式，中方谈判人员可以把谈判地点选在中国或第三国。这样还可以使日方谈判代表感到时间紧迫，从而尽早作出决策，同时中方可以掌握更多的谈判主动权，使自己处于优势地位。
　　7.弹性、全面的书面签约策略
　　由于日本商人在谈判中言行不一致，而且签约后遇到新情况有毁约的冲动，所以中方谈判人员就执行弹性、全面的书面签约策略。即以书面的合同为履行依据，合同内容既要面面俱到，也要有适度弹性，将履约过程中的细节要求、未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同，以免情况发生变化后出现毁约。
　　8.谈判的礼仪策略
　　日本人在商务谈判中非常注重礼仪，所以中方可以采用礼仪策略来获得对方的尊重和信任。要忍受日本各种复杂的仪式，如谈话、喝酒、聚餐。带点小礼物是必要的，如印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品。要注重言谈举止的礼貌。
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